Er zijn verschillende redenen voor deze schuringen in de samenwerking. Sales-afdelingen worden vaak afgerekend op de hoeveelheid deals die zij sluiten binnen een bepaalde tijd. Dit terwijl de marketingafdeling zich juist meer richt op de langere termijn en op de kwaliteit.
Ook verloopt de uitwisseling van informatie tussen de teams vaak erg stroef. Door wederzijds feedback te geven op verschillende punten wordt er gebouwd aan een stabielere relatie. Het gebruik van Lead Scoring en het koppelen van uw marketingsoftware aan een CRM-systeem zijn stappen in de goede richting. Het verbetert de informatievoorziening naar beide teams. Maar met alleen het koppelen van tools en het implementeren van nieuwe technieken bent u er nog niet. Communicatie en coöperatie zijn namelijk de sleutel naar een betere samenwerking tussen de teams. Om de twee echt op één lijn te krijgen zullen er gesprekken gehouden moeten worden en moeten er nieuwe afspraken gemaakt worden.
Om aan een stabiele relatie tussen de twee teams te bouwen moet Marketing informatie delen over in ieder geval de volgende zaken:
Wat de marketingdoelen zijn…
Het is essentieel dat uw sales team weet wat uw doelen en verwachtingen zijn voor de komende tijd. Verwacht u de komende tijd meer gekwalificeerde leads te genereren, dan kan sales er van uit gaan dat zij het te komende tijd een stukje drukker gaan krijgen. Uw sales team kan in zo’n periode wat kritischer zijn in hun selectie van leads die zij besluiten te benaderen.
Neem de tijd om met uw marketing- en salesmanagers te gaan zitten en een SLA (Service-Level Agreement) op te stellen. Het marketingteam beloofd een bepaalde hoeveelheid gekwalificeerde leads af te leveren bij sales, en sales beloofd van een bepaald hoeveelheid omzet te halen. Het is essentieel dat deze doelen samen gesteld worden, omdat deze zo sterk met elkaar in verband staan.
Met welke content leads gegenereerd worden…
“Wat maakt het jou nou uit waar die leads vandaan komen?” denkt een marketeer misschien. Maar het is enorm belangrijk dat uw sales-medewerkers weten waar de leads vandaan komen. Bekijk het eens vanuit een sales-perspectief. Heeft de lead één keertje een halve webinar gevolgd of heeft hij een specialistische whitepaper van hoog niveau gedownload? Het is belangrijk dat de verkoper weet in welke content de lead geïnteresseerd is, al is het misschien alleen maar om een ingang te hebben in het gesprek.
Integreer uw CRM systeem met uw marketingsoftware, zodat zowel sales als marketing over de informatie beschikken.
Wie er verantwoordelijk is voor de leads in elk stadium van het aankoopproces…
Leadnurturing (het opwarmen van leads) speelt een belangrijke rol in het aankoopproces. Volgens Market2Lead is het aankoopproces 23% korter voor opgewarmde leads. Belangrijk om te weten is dat het nurturen van leads niet alleen zou moeten gebeuren voordat de lead contact heeft gehad met een verkoopmedewerker. Ook wanneer een lead al wel met een verkoper heeft gesproken, maar nog niet klaar is voor een aankoop, is het belangrijk dat de lead genurtured wordt.
De leads bevinden zich dus niet allemaal in de hetzelfde stadium van het aankoopproces wanneer deze genurtured worden. Juist daarom is het zo belangrijk dat er aan het salesteam duidelijk wordt gemaakt welke leads verder opgewarmt worden. Zij moeten duidelijkheid hebben over welke leads verder worden genurtured door marketing en welke leads sales zelf zal moeten opvolgen.
Hoe de leads opgewarmd worden…
In dezelfde lijn als het punt hiervoor; het is belangrijk dat het salesteam weet hoe u de leads opwarmt. Biedt u hen alleen educatieve content of gaat u op een meer persoonlijke manier aan de slag en biedt u bijvoorbeeld een soort scan aan?
Hoewel het niet kritiek is dat uw salesteam tot in detail op de hoogte is van de lead nurturing strategie, is het goed als zij een de grote lijnen helder hebben, en weten hoe er met de leads gecommuniceerd is en hoeveel zij van de organisatie weten.
Om aan een stabiele relatie tussen de twee teams te bouwen moet Sales informatie delen over in ieder geval de volgende zaken:
Hoe het gesteld is met de kwaliteit van de leads…
Het salesteam moet in staat zijn een duidelijk beeld van de kwaliteit van de leads terug te spelen aan de marketingafdeling. De salesmedewerkers zijn uiteindelijk die gene die de lead aan de telefoon spreken. Zij weten dus het beste hoe het is gesteld met de kwaliteit van de leads. Waren er de afgelopen maand minder leads met een directe aankoopbehoefte? Waren er de laatste tijd meer leads waarbij de telefoon niet opgenomen werd?
Het is gemakkelijk om de aantallen bij te houden, maar het echte inzicht in de kwaliteit van de leads ligt bij het salesteam. Hierdoor wordt beter inzichtelijk voor het marketingteam welke inbound-middelen leads met goede, of juist slechte, kwaliteit voortbrengen. Dit kan weer meegenomen worden om in de toekomst betere beslissingen te maken over de in te zetten kanalen en content.
Wat de leads vinden van de content…
In veel gevallen zal een salesmedewerker de content die de lead genuttigd heeft, gebruiken om het gesprek op gang te helpen. Grote kans dus dat de salesmedewerkers veel waardevolle feedback krijgen over uw content. Vond de lead die ene webinar geweldig, of zag hij het meer als verspeelde tijd? Wat vond de lead van de whitepaper die hij twee weken geleden downloadde? Dit is enorm waardevolle informatie, die het marketingteam zal helpen om in de toekomst de content te verbeteren en nog waardevoller te maken.
Met hoeveel leads contact is geweest en hoeveel er klant geworden zijn…
Het is belangrijk dat het marketingteam op de hoogte wordt gehouden van de prestaties van het salesteam, en daarbij ook te weten hoe de conversiepercentages eruit zien. Met hoeveel van de leads die marketing doorgestuurd heeft aan sales is daadwerkelijk contact geweest? Met hoeveel van die leads is er een diepgaander gesprek geweest, bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek of een demonstratie? Hoeveel van de leads zijn klanten geworden?
Door te weten wat er met de leads gebeurd, wordt het marketingteam niet alleen gemotiveerd maar krijgt zij ook meer begrip voor de verschillende uitdagingen waar sales voor staat.
Het is belangrijk dat beide teams altijd open blijven staan voor suggesties en nieuwe ideeën. De communicatielijnen moeten kort blijven en stromen van informatie en feedback zouden constant moeten vloeien. Als marketeer is het uw taak om ervoor te zorgen dat u op de juiste manier met uw leads omgaat en ze blijft verzorgen en opwarmen totdat ze echt klaar zijn om met sales in gesprek te gaan. Maar op er voor te zorgen dat uw inspanningen ook echt een impact hebben de uiteindelijke omzet, is het belangrijk dat u eerst zorgt voor goede communicatie met uw salesteam. Dus; loop nu met open agenda naar de salesmanager toe en plan een overleg in. Het is de hoogste tijd om Marketing en Sales weer op één lijn te brengen.
Op zoek naar de meer informatie over het samenbrengen van marketing & sales, het closed-loop rapportage-proces en de meer technische kant van de samenwerking? Daar heb ik een ebook over geschreven: