Funnel: De magische driehoek van marketing en sales (2/2)

De stelling die ik plaatste naar aanleiding van de blog, leverde een vurige discussie op. Een greep uit de interessante bijdragen, waaruit ik het volgende concludeerde:

• Het management kan de “commerciële slagkracht” vaak verbeteren door de strategie aan te passen. Zolang sales en marketing als één commerciële activiteit worden gezien, blijven spanningen bestaan (Dick Glaser).
• Wim de Vries voegde toe dat marketing investeren in “klantbesef” en “klantbetrokkenheid” betekent en Leo Pool ziet dit als voorwaarde voor sales om hun doelstellingen te bereiken.
• Irene Grotendorst was van mening dat de stroeve samenwerking tussen sales en marketing voortkomt uit ontoereikende communicatie, zowel top-down als tussen de afdelingen zelf.
• “Sales is verantwoordelijk voor de omzet van vandaag, marketing voor de omzet van morgen en strategie voor de omzet van overmorgen”. Met deze uitspraak benadrukte Ton Jasperse het belang van de samenwerking van sales en marketing en hun alignment met de overkoepelende bedrijfsstrategie, om zo doelstellingen te behalen. Het verschil zit hem dus in de overtuiging van sales en marketing (Irene Grotendorst).
• Marketing levert een strategie, waar sales door verschillende tactieken invulling aan geeft (Tom Hoogendijk). Dit verklaart hoe de afdelingen in taken verschillen.
• Volgens Errol van Engelen is de sleutel tot het succesvol samenwerken van sales en marketing Marketing Automation.
• Paul Evan Ensley bracht in dat inspiratie ontstaat wanneer de afdelingen bij elkaar worden gebracht. Zo stemmen zij zich op elkaar af.
• Als laatste adviseert Jacob van Lier om als marketeer sales als “interne klant” te zien. Als marketing gegevens levert waarmee sales tevreden klanten binnen kan halen, verloopt de samenwerking goed. De afdelingen komen dichter tot elkaar, wanneer marketing met sales meedenkt.

Alle Dutch Marketing Professionals, bedankt voor uw inspirerende en leerzame reacties!

De magische driehoek

In deze blog accentueer ik de feedbackrol die sales vervult in de communicatie met marketing. Zoals u op het plaatje kan zien vormt het commerciële proces een magische driehoek, die wordt gesloten door Performance Evaluation en Management. Door op dit punt een feedbackrol te vervullen, sluit sales niet alleen meer deals in de toekomst, maar verbetert zij ook op lange termijn het commerciële proces op termijn verbetert. Deze rol bevat 5 componenten:

1.     Lead kwaliteit: Is het wat het lijkt?

Een idee van hoe kwalitatief leads nu eigenlijk zijn, levert veel inzicht op in het leadgeneratie proces. Een lead kan zeer belovend lijken, maar soms is de waarheid hard en haakt hij af net voor sales de deal sluit. Een groot aantal leads klinkt vaak succesvol, maar uiteindelijk gaat het om de afronding van het aankoopproces. Informatie over sales leads helpt om de marketing van morgen aan te passen op de constant veranderende omstandigheden op de markt. En de feedback van sales kunt u daarbij niet missen.

2. Content kwaliteit: De ene content is de andere niet

Leads treden toe tot het sales funnel via verschillende ingangen. De conversie van leads naar sales leads vindt onder andere plaats door middel van e-books, assessments, ROI calculaties en Call To Actions, geheel afhankelijk van hoe marketing leads benadert. Wellicht zorgen sommige van deze conversie tools voor meer leads van de hoogste plank. Daarnaast verdienen sommige aanbiedingen die u doet wellicht meer of juist minder aandacht.

Naast uw aanbiedingen, claimt ieder kanaal dat u gebruikt zijn eigen aantal leads. Uw website, uw marketing e-mails, de zoekmachines, uw blog... En dan praten we nog niet eens over uw aanwezigheid op social media, uw Timeline, uw Twitter! U zit zelf aan de knoppen van uw time management, welk kanaal zet u deze maand op een lager pitje? En welke moet u nog uit de winterslaap halen? Om uw marketingactiviteiten te optimaliseren, wilt u hier natuurlijk van op de hoogte zijn. En wie kan u hier het meest over vertellen? Juist, sales dus.

3.     Sales als mediator tussen marketing en klant

Samenwerking draait vaak om respect en begrip voor elkaar. Sales werkt u dus niet alleen maar tegen, maar zorgt ook voor waardevolle informatie wat de mening van uw klant betreft. In een sales gesprek bespreekt de klant de laatste onduidelijkheden en onzekerheden. Sales ontdekt hier de waarde en aantrekkelijkheid van uw aanbiedingen. Dit schept voor u de mogelijkheid uw content zo aan te passen dat het leads meer zekerheid bezorgt voor het sales gesprek plaatsvindt en dat uw content aansluit op de Call To Actions. Hiermee vergroot u de interesse en kennis van de lead en daarmee de kans op een succesvol sales gesprek dat ook echt zijn vruchten afwerpt.

4.     Ook sales cijfers doen ertoe

Zoals we al zagen in de discussie op LinkedIn, bevordert meedenken de samenwerking met sales. Wanneer u meer inzicht verzamelt in de cijfers die sales behaalt, vindt u hun grootste uitdagingen. Ga deze uitdagingen aan, misschien ligt de oplossing wel in uw strategie!

Uitdaging 1: Sales heeft problemen met hun pitch.
Oplossing: Probeer eens een meer diepgaande product training (bijvoorbeeld bij software pakketten) of lever in een eerder stadium uitgebreide product informatie aan.

Uitdaging 2: Sales heeft moeite om een afspraak te maken met een lead.
Oplossing: Stuur hen eerst een persoonlijke marketing e-mail met een overzichtelijke aanbieding, voordat u de lead aan sales overlaat.

5.     Sta open voor ideeën en suggesties

Stel u open voor feedback van sales, en u bent ‘half way there’. Misschien ziet sales wel een potentiële doelgroep die u intensiever moet benaderen. Of hebben zij gewoon behoefte aan specifiekere informatie over uw benadering van leads om hun gesprek beter op uw aanpak af te stemmen. Kortom, zorg dat uw deur altijd openstaat voor vragen of opmerkingen van sales en laat u wederzijds inspireren.

Werk u samen met sales naar de top. Vanaf nu.

Met welke uitdagingen kan u sales helpen als marketeer?

Meer over de communicatie van marketing naar sales? Lees deel 1 van deze blog!