‘Het is niet wat je zei, het is de manier waarop je het zei.’ Dit zinnetje heb je waarschijnlijk al vele keren gehoord. Naast dat deze zin de wortel is van talloze discussies is het ook goud wanneer het komt tot het bepalen of je sales contact waardevol is. Je potentiële klant zal namelijk net zoveel informatie geven in de manier waarop hij zijn boodschap overbrengt, als in de woorden die hij daadwerkelijk gebruikt. Hier volgen enkele tips die je kunnen helpen bij het bepalen of je met een prospect verder moet gaan in het koopproces of dat je hem zo snel mogelijk moet diskwalificeren.
Wacht even, hoe kan een excuus nu een goed teken zijn? Volgens Psychology Today maken we excuses om cognitieve dissonantie (mentale stress die ontstaat wanneer we tegenstrijdige opvattingen hebben) op te lossen. Excuses helpen ons voor onszelf een bepaalde actie te rechtvaardigen. Tijdens een zakelijk gesprek zal je je oren open moeten houden of de persoon tegenover je acties uit het verleden probeert te rechtvaardigen. Dit laat namelijk een van de volgende twee dingen zien: of het excuus is oprecht of hij wenst dat hij er eerder iets aan had gedaan en probeert te relativeren waarom hij niets gedaan heeft. Welke van de twee het ook is, ze bewijzen allebei dat zijn pijn echt is!
Prospects die specifieke antwoorden kunnen geven op vragen als ‘wat zijn je doelstellingen?’ of ‘wanneer wil je resultaat zien?’ hebben goed nagedacht over hun problemen. Luister goed naar goeddoordachte verklaringen en statistieken. Een prospect die heel specifiek is, laat ook zien dat hij de pijn voelt. Mensen zonder echte problemen besteden tenslotte geen tijd aan nadenken over waarom de problemen bestaan. Natuurlijk moet specificiteit wel samen gaan met realiteit. Een prospect die zeg: ‘ik wil mijn omzet binnen twee weken verviervoudigen’ is wel erg specifiek maar laat tegelijkertijd zien dat hij weinig zakelijk inzicht heeft.
De partner van specificiteit is kennis. De beste manier om te kwalificeren op aandeelhouderniveau is een kennischeck. Degenen die bevoegd zijn beslissingen te maken hebben diepgaande kennis over de doelstellingen van het bedrijf, de uitdagingen en de behoeftes. Een contact die deze kennis niet heeft, is zeer waarschijnlijk ook geen waardevol contact in het verdere verloop van het verkoopproces.
Een contact waarbij de antwoorden elkaar tegenspreken is waarschijnlijk iemand die graag wil helpen maar dit niet kan omdat hij niet de juiste kennis tot zijn beschikking heeft. Dit hoeft echter niet per se een dealbreaker te zijn. Vraag of je contact weet wie jou wel een antwoord op je vragen kan geven en ga het kwalificatie proces verder aan met een ander contact.
Echte zakelijke pijn heeft een impact op het bedrijf. Leidinggevenden slapen er slechter door en werknemers hebben er elke dag weer mee te maken. Als jij de impressie geeft dat je kan helpen bij het verlichten van de pijn zal elke prospect met echte pijn dolgraag met je willen praten. Een contact die je korte antwoorden geeft, is er echter een die niet de noodzaak voelt voor een gesprek. Het zou natuurlijk kunnen dat het probleem een non-issue is of dat hij niet genoeg autoriteit of bekendheid heeft met het probleem om het echt te doorgronden. Afhankelijk van wat jij denkt dat er gaande is zal je moeten diskwalificeren of proberen met een ander contact binnen dit bedrijf in contact te komen.
Succesvolle verkoop hangt af van effectieve kwalificatie. Jouw vaardigheid om goede contacten te leggen kan je bedrijf maken of breken. Prospects die omgezet worden in blijde klanten betekent niet alleen meer omzet, maar ook meer bekendheid voor jouw bedrijf. Het is dus van levensgroot belang dat je dit goed doet!
Het GCPTBA schema helpt je om te bepalen of een contact waardevol is. Download hier een voorbeeld.