Hoe verkoopt u?

Waarschijnlijk hebt u bepaalde verkoopmethodes waar u al dan niet bij stilstaat. En als u iets verkoopt, dan geniet een bepaalde methode de voorkeur. Het maakt daarbij niet uit of u zelfstandig ondernemer bent, een klein bedrijf met één verkoper, een geroutineerd team van tien of meer personen of een verkoopteam dat wereldwijd opereert. Elk bedrijf heeft een eigen verkoopmethode. Hoe verkoopt u?

Bij inbound sales is het verkoopdoel: verkopen wat u creëert. Verkopen is dus niet het doel op zich. Deze methode wordt ook wel adviserend verkopen genoemd en kan een wereld van verschil maken voor u, uw bedrijf en uw klanten.

Adviserend verkopen is puur gericht op wat potentiële klanten (leads) ervaren, voelen en zien bij de interactie met u. Het gaat om hoe u uw leads iets waardevols kunt geven en zorgt dat alles om hun draait – dus niet om uw product, bedrijf of cijfers. Adviserend verkopen draait niet om u.

Adviserend verkopen is een verkoopmethode waarbij niet een bestaand product wordt gepromoot, maar waarbij de verkoper zich op de pijnpunten van de klant richt en het probleem met zijn of haar product en/of diensten aanpakt.

In een vorig artikel behandelden we hoe u zo'n adviserend verkoopproces kunt starten. Meestal begint het eerste gesprek tussen uw verkoper en een lead als volgt:

"Hoi Driek, ik hoorde dat u onze website hebt bezocht en (beschrijf het conversiemoment) hebt gedownload. Kunt u zich dat nog herinneren? Mooi! Waar was u op dat moment naar op zoek?"

De nadruk ligt hier op de wensen en behoeften van de klant, dus niet op wat u van een potentiële klant nodig hebt.

Het succesvolle recept voor adviserend verkopen

Adviserend verkopen bestaat uit zes beginselen:

1. Onderzoek;
2. Vragen stellen;
3. Luisteren;
4. Leren;
5. Kwalificeren;
6. Afronden.

Deze zes beginselen vormen een goede basisstructuur van het adviserende verkoopproces van uw bedrijf. Houd ook rekening met het product dat u verkoopt, het verkoopproces van uw bedrijf, uw branche en buyer persona's.

Onderzoek

De onderzoekfase van adviserend verkopen draait onder andere om de lead intelligence die uw bedrijf tijdens leadgeneratie heeft verzameld. Bij een goede inbound marketing strategie verzamelt u allerlei gegevens over uw leads, bijvoorbeeld de bedrijfsgrootte, bezochte pagina's op uw website, e-mailvoorkeuren en gedrag op social media. Nog belangrijker is de schat aan informatie over welke content uw lead het meest interesseert, want daaruit blijkt met welke kernvraag hij zit.

In HubSpot vindt u al deze lead intelligence terug in de Contacts-tool. De eigenschappen die u als meest belangrijk hebt geselecteerd bij het kwalificeren van een lead zijn uw gemarkeerde eigenschappen. Uw Contact-tijdlijn geeft een snel en gedetailleerd overzicht van de contactmomenten die de lead tot nu toe met uw bedrijf heeft gehad. Alle verkopers in uw bedrijf kunnen in HubSpot als Sales Rep User toegang krijgen tot deze gegevens.

Het is als verkoper bovendien verstandig om onderzoek te doen naar recent nieuws over het bedrijf van uw lead, het LinkedIn-profiel, Twitter-berichten en blog (indien van toepassing). Daarnaast mag een zoekopdracht op Google ook niet ontbreken om te zien wat er bij zijn naam opduikt. Zorg dat u leads altijd goed natrekt voor de volgende stap.

Vragen stellen

Stel in een gesprek met een lead altijd open vragen. Nu u door uw onderzoek over gedetailleerde informatie of uw lead beschikt, is het verleidelijk om te denken dat u alles al weet. Dat is een vergissing. Het gaat erom dat de lead uit zichzelf informatie geeft, omdat er een vertrouwensband tussen de lead en verkoper is ontstaan.

Stel vragen die met wie, wat, waar, hoe, waarom en wanneer beginnen. Vermijd vragen die met bent, doet of kunt beginnen. Die vragen worden vaak met ja of nee beantwoord, en dat wilt u juist voorkomen.

Het doel van het stellen van vragen is om achter de doelen van leads te komen, het plan dat ze daarvoor hebben, de uitdagingen die op hun pad liggen en de tijd die ervoor staat om die doelen te bereiken. Zorg ook dat u achter het budget komt en weet hoeveel autoriteit hij heeft. Is het een eindgebruiker, beïnvloeder, beslisser of iemand die het budget beheert? U komt hierachter door de juiste vragen te stellen.

Stel tijdens adviserend verkopen dus altijd vragen; het zijn uw beste verkooptactieken.

Luisteren

Zorg dat u goed luistert. Dat is het allerbelangrijkste dat u als verkoper kunt doen. Het gaat hier om aandachtig luisteren, dus niet op een passieve manier. Wees gefocust op de persoon die praat en wees klaar om te reageren of om zaken te herhalen. Het gaat erom dat u zeker weet dat jullie elkaar begrijpen.

Terwijl u luistert moet u alles wat u verteld wordt documenteren. Alle informatie die u krijgt helpt om de lead te kwalificeren of af te sluiten. Let goed op zijn of haar stem, toonhoogte en enthousiasme. Die kunnen uw volgende stap bepalen.

Blijf dit oefenen en zorg dat u altijd goed luistert.

Leren

Terwijl u aandachtig luistert, moet u ook reageren. En als u reageert zoekt u naar mogelijkheden om de lead iets te leren. Het gaat er daarbij niet om dat hij iets over uw product of dienst te weten komt, maar leert hoe hij zijn uitdagingen kan aangaan en welk plan helpt om zijn doel te bereiken. Uw product of dienst kan daar in meespelen, maar dat hoeft niet. Het belangrijkste is dat u uw lead helpt; het maakt niet uit hoe.

Wees tegelijkertijd terughoudend in het weggeven van veel kennis. Zorg dat de weggegeven kennis in verhouding staat met de vragen die u stelt en de antwoorden die u krijgt. Geef altijd iets leerzaams weg.

Kwalificeren

Een lead moet altijd gekwalificeerd worden. Een kwalitatieve lead heeft doelen, al dan niet een plan, uitdagingen die moeten worden aangegaan, een bepaald tijdsbestek en een budget. Besef echter dat een niet-kwalitatieve lead tijdens adviserend verkopen net zo belangrijk is als een kwalitatieve lead. Niet-kwalitatieve leads geven u de kans om te helpen, aardig te zijn en door te gaan. Hoe eerder u ontdekt dat een lead niet bij uw product of dienst past, hoe beter het is.

Probeer niet-kwalitatieve leads dus niet alsnog tot aankoop te begeleiden; dat is niet goed voor hun en op lange termijn ook niet voor u. De meeste tijd en aandacht horen naar kwalitatieve leads te gaan.

Afronden

Het afronden van kwalitatieve leads hoeft niet moeilijk te zijn. Ze hebben het budget en de autoriteit om tot aankoop over te gaan. Als het bij het afronden van een lead op een bepaald punt toch stokt, probeer dan te ontdekken wat de gevolgen voor hem zijn als hij uw product of dienst niet koopt. Bijvoorbeeld:

"Wat gebeurt er als u uw doel niet haalt?"

"Wat gebeurt er als u uw plan niet kunt uitvoeren of uw uitdagingen niet kunt aangaan?"

Het afronden van het verkoopproces moet zowel voor u als uw lead natuurlijk aanvoelen. Als u er altijd naar streeft om die leads af te ronden die perfect zijn voor uw bedrijf, zult ook veel klanten vasthouden.

Nu is het aan u

Nu is het aan u om met behulp van deze zes beginselen een adviserende verkoopmethode te creëren. Verkopers scoren het best bij een verkoopproces dat ze begrijpen en kunnen herhalen, en al helemaal als ze weten dat ze er een aankoopproces goed mee kunnen afronden. Het resultaat is een goede verkoopervaring; niet gewoon en ook niet teleurstellend. Maakt u gebruik van adviserend verkopen? Voor vragen of advies: driek@one4marketing.nl

Bron: HubSpot